案例 老生常谈客户总说价格贵
作者: 发布时间:2019-01-28 来源:本站 点击:

  作者索菲,爱笑的80后女生。深耕外贸十年,分享予你外贸谈判技巧,商务写作技能,多渠道平台找客户,市场营销,外贸创业等外贸实战经验和案例。

  “攻心为上,伐城为下”。硬碰硬地攻城,两败俱伤,是下下之策。讲究销售策略,和平共赢,才是上上计。

  Simon是我在谷歌开发的新加坡客户,他们是做姜粉的,目前产品主要销往欧美地区,其他同类产品在陆续面市,很有实力。

  我要推的是姜粉包材 – 纸筒包装罐。通过分析海关数据,得知他们持续会从中国订购包材。通过持续2个月的跟进,下过一次试单,1000个纸筒包装罐。

  他这么回复,我很自信。他可能知道我的价格实际上可以接受,但是他想了解是否有进一步砍价的可能。这种做法,多出现在东南亚客户身上,类似的还有:问了价格后,再发你一个其他工厂的报价单,有时其实价格还是他们自己填上去的。目的就是杀价。

  作为贸易商,如果我们价格上能和你从厂家那获取的价格一样,从长远看证明我们更有优势。并且我们不受供应链限制,非单一从一家工厂采购。

  同质化竞争严重,接下来这两段我省略讲解内容。我阐述了分别从哪些方面可以提供给他,终端厂家无法提供的优势。

  回邮告知,他的样板盖子是双面哑黑,而正常是单面哑黑,这等于多了一道工艺。强调了这点,第一显得专业,第二给了降一点点价格的台阶。

  终端客户H基本每个季度都会下单,下促销礼品。逢节日性礼品,数量会挺可观,但是他们有个特点:无论合作多少次,经常僵持在那,索要折扣。

  因为当时一些价格还微涨了,他有些不满,表示不用每次他来强调的,他是我VIP, 我应该给予比较好的折扣的。

  对于长期合作的客户,并且产品种类居多,他要的是省心放心。这点我和他之间已经建立起信任,即有很高的合作粘性。但是每个人性格不同,有的客户返单从不还价,除非是因为涨价;有的客户不管价格有没有变动,他每次一定要和你砍砍价。

  他回复他认可我们做出的努力,他只想着说能议价多点空间,就可以帮他们节省掉推广方面的开支。(因为促销礼品作市场推广用途)

  懂印刷的人,就知道其实200张海报要不了多少钱。但在客户看来,撇开200张海报的费用不说,设计会很值钱。在很多国家,人工高昂的情况下,如果他们设计是外包的话,有创意的设计,价值不菲。

  2) 比起报价了你主动跟进,可能还不能得到任何回应,当客户反馈价格贵,要折扣,说明你还有机会继续保留在谈判桌上。

  3)要在谈判中成为赢家,你要熟知3个基本价格,市场行情价,客户的目标价(不要太当线个有水分)还有你们自己的成本价。

  4)当客户说价格贵的时候,要先了解下他的需求,是不是报价有所针对性,需不需要调整,可不可以提供可替代性方案。

  6)如果询盘真实明确,数量不错,别单看国家报价,要综合客户的名字,并且谷歌搜索出来的信息:有无实际办公地点,规模多大,再结合对方国家市场行情,海关数据等信息,进行报价。

  因为有一个误区是:中东非洲要的都是低档货,客户案例欧美质量要求很高,但事实是以色列黎巴嫩等中东国家对质量的要求很高,非洲一些大公司也要求高档货,而欧美例如英国,如果对应的是他们那个印裔圈子,更追求中低档货。

  7)在沟通或者合作中应该进一步了解,他们的终端市场。就像美国客户询价的不一定用于美国市场,也可能转卖到南美国家去,而欧洲国家可能采购后转卖到非洲去,如果一味报高价,会得不偿失。

  8) 新客户砍价很多时候是虚张声势,作为一个过来人,我能理解急于成单的感受。但是,价格战类同心理战,尤其一些客户抓住你很看中订单的心理,制造出议价的僵局,刺探你的反应。

  所以要坚持的原则是:第一次还价,坚决不降价。再次还价,进行引导。他不还价了,你再看情况是否给折扣。不要给唬一下,就自乱阵脚。

  9)不要太卑微,没合理利润的绝对不奉陪。如果他没任何松动,或者得寸进尺,直接手动再见。有的客户,巴不得你免费送货,最好包邮。这类的客户,不要浪费口舌和他谈价值,好走不送。

  设法了解清楚他的心理价位和他了解价格的渠道。因为汇率或原材料上涨等原因的,才可以进一步沟通。

  因为这类的议价,价格并非关键点,质量和售后服务才是。先了解客户的真正需求,再看看是不是需要调整配置,还是更换方案,抑或是引导客户关注你们的价值:

  在引导的时候,语气要把握好,不是牛逼哄哄地表示你们的实力,而是要跟客户解释,为什么是这个价格,具体贵在哪些地方,让他觉得你牛。

  当然,这只是简单的例子,日常中的讨价还价会更复杂和周折些,但是万变不离其宗。懂得把握客户的采购心理,和了解市场行情,知己知彼。

  同时,一个产品的成本构成也是可以有所调整的,某个零部件或者加工工序改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

  要低价是需要付出一定代价或者做出一定让步的。如果客户的起订量大、预付款多、余款及时、交货期长,低价也是可以有的。

  销售本就是一个解决疑虑,传递价值的过程,除了产品本身的价值,还要丰富自己的专业知识,和谈判技巧,让自己成为在产品基础上的附加值,进而创造价值。

  © 世界经理人:自1999年创立以来,世界经理人网站(致力于引导职业经理人实现卓越管理,以专业的形象为经理人用户全方位提供最佳管理资讯服务和互动平台。

  
【评论】【加入收藏夹】【 】【打印】【关闭